Drei von fünf deutschen Autohändlern glauben nicht mehr an das eigene Geschäftsmodell

PwC Deutschland

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Düsseldorf (ots) – Das klassische Autohaus wird sich in den
nächsten Jahren stark wandeln, zeigt eine PwC-Studie / Zwar ist der
Händler für 56 Prozent der Kunden der wichtigste Ansprechpartner /
Zugleich steigt jedoch die Bereitschaft, direkt beim
Automobilhersteller oder über eine Online-Plattform zu kaufen /
Wollen Konzerne und Autohäuser die Hoheit über den Vertrieb
verteidigen, müssen sie sich enger verzahnen / Dem unabhängigen
Händlermodell könnte damit langfristig das Aus drohen

Die Mehrzahl der deutschen Autohändler ist sich bewusst, dass die
Zukunft neue Geschäftsmodelle und innovative Konzepte erfordert. Das
zeigt die Studie „The Future of Automotive Retail“ der
Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC, der eine
Befragung unter 1.800 deutschen Händlern zugrunde liegt. So meinten
58 Prozent der Befragten, das traditionelle Autohaus werde in den
nächsten Jahren merklich an Bedeutung verlieren. Als größte Bedrohung
für das klassische Distributionsmodell gelten der Direktvertrieb der
Hersteller (82 Prozent) und unabhängige Verkaufsplattformen im
Internet (72 Prozent). Zudem stellt jeder zweite Händler fest, die
Loyalität der Kunden sowohl gegenüber der Marke als auch gegenüber
dem angestammten Händler nehme ab.

Auf den ersten Blick steht der besorgte Ausblick im Widerspruch zu
einer weiteren Umfrage, die PwC parallel unter 1.000 deutschen
Verbrauchern durchführte. Die gaben nämlich mehrheitlich (56 Prozent)
an, der Händler sei beim Kauf eines Autos weiterhin die wichtigste
Informationsquelle. Darüber hinaus erklärten 84 Prozent der
Befragten, sie könnten sich „unter keinen Umständen“ vorstellen, ein
Auto völlig ohne vorherige persönliche Beratung zu erwerben. Gibt es
also gar keinen Grund zur Sorge? „Tatsächlich lässt sich dieser
vermeintliche Widerspruch allerdings auflösen“, sagt Felix Kuhnert,
Global Automotive Leader bei PwC: „Die Autohäuser als solche werden
nicht verschwinden. Aber sie werden ihr Geschäftsmodell
weiterentwickeln, und um neue maßgeschneiderte Dienstleistungen rund
um Mobilität und Beratung erweitern müssen. In Zukunft unterschreibt
der Kunde im Autohandel kein Verkaufsvertrag mehr, idealerweise
bekommt er dort möglichst unkompliziert das passende
Mobilitätskonzept bereitgestellt.

Jeder zweite Kunde ist offen für Autokauf via Online-Plattform

Traditionell agieren die Händler hierzulande weitgehend unabhängig
von den Autokonzernen – selbst wenn sie ausschließlich die Marke
eines einzigen Herstellers vertreiben. Die Automobilhersteller setzen
den Händlern zwar gewisse Standards. Innerhalb dieser Leitplanken
sind die Autohäuser aber selbstständig – auch und gerade, was die
Preissetzung anbetrifft. „Ob sich dieses Geschäftsmodell angesichts
der im Internetzeitalter fast völligen Preistransparenz noch lange
aufrechterhalten lässt, ist allerdings fraglich“, sagt
PwC-Automotive-Partner Simon Ström.

So zeigt die Umfrage: Auch, wenn Kunden weiterhin die persönliche
Beratung im Autohaus suchen, heißt das nicht, dass sie das Fahrzeug
letzten Endes auch wirklich beim stationären Händler kaufen. So gaben
knapp zwei Drittel der befragten Verbraucher zu Protokoll, sie
könnten sich gut vorstellen, ihr Auto direkt beim Hersteller zu
erwerben. Und immerhin jeder zweite zeigte sich offen für den Kauf
über eine Online-Plattform. „Damit laufen nicht nur die Händler,
sondern auch die OEM Gefahr, dass es am Ende unabhängige
Drittanbieter sind, die das Geschäft machen“, verdeutlicht
PwC-Experte Marco Fischer.

Aus unabhängigen Händlern werden Vertriebsagenten der OEM

Die PwC-Studie kommt daher zu dem Schluss, dass sich Hersteller
und Autohäuser in Zukunft deutlich enger verzahnen müssen, um die
Hoheit über den Vertrieb zu verteidigen. Folge: Das Händlermodell
dürfte in den nächsten Jahren sukzessive einem Agentenmodell weichen,
in dem die Autohäuser nicht nur von ihrer selbstbestimmten
Preisspanne leben, sondern von einer Vertriebsprovision, die sie von
den OEM erhalten. „Die Autokonzerne werden in dieser Konstellation
eindeutig den Ton angeben – während die meisten Händler nur dann
überleben, wenn sie die neue Rolle als stationäre Verkaufspartner und
individuelle Mobilitätspartner annimmt“, sagt Felix Kuhnert.

Bei dieser Entwicklung handelt es sich mitnichten nur um
Zukunftsmusik. So testet Mercedes derzeit neue Modelle des
Direktvertriebs – freilich unter Einbeziehung der Händler. Volkswagen
wiederum hat jüngst angekündigt, von 2020 an neue Händlerverträge
einführen zu wollen. Diese Kontrakte gehen zumindest ansatzweise
schon in Richtung Agentenmodell. Und BMW schließlich vertreibt seinen
i3 schon seit Jahren testweise über ein Netz sogenannter „BMW
i-Agenten“. Spannenderweise zeigt die PwC-Umfrage allerdings auch:
Viele Autohäuser sind gewillt, an der Neuausrichtung des eigenen
Geschäftsmodells mitzuwirken. So planen 49 Prozent der befragten
Händler in den nächsten Jahren Investitionen, um sich zum „Mobility
Service Provider“ weiterzuentwickeln, der seinen Kunden dann zum
Beispiel Carsharing-Angebote unterbreiten kann. „Genau das sind aber
die Schritte, bei denen die Anbieter vor Ort fast zwingend auf die
Unterstützung der Hersteller angewiesen sind“, so Simon Ström.
„Insofern sprechen auch solche Trends eher für als gegen das
Agentenmodell.“

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